『価値の創造』EFP

「価値の創造」とは新規ビジネス、新規のサービス、新規のマーケットを作るという意味。EFP(イーエフピー)は常に新しい価値の創造をする会社を目指します。そして私たちのミッションは保険営業パーソンを「お金」と「営業」の先生にすることです。

ACTION M

ACTION Mでできること

メールを使った情報提供型営業でラクラク見込み客開拓

メールを使った情報提供型営業

形の無いものを販売する・・・
生命保険営業、保険セールスは厳しい世界です。
簡単に成功できる業種ではありません。しかし、考えてみてください。
あなたの周りにはどうしてこんなに売れるか?なんでこんなに実績を上げることができるの?という人はたくさんいます。

毎年MDRTに入賞する、会社のキャンペーン・コンテストは常連、羨ましいほどの実績を作っている。

では、果たして彼らは特別な人なのでしょうか?
才能があるから売れるのでしょうか?
たまたま良い協力者に恵まれたからでしょうか?

我々は40,000人以上の保険営業マンに対して営業のお手伝いをしてきました。
そして、一つの答えが出てきました。

答えはこうです。

彼らは決して特殊なことを実践しているのではなく、誰もが実行可能なことを実践しています。
生命保険営業で成功するためのノウハウ・トーク・セールススキルではない「売れる仕組み」についてお伝え致します。

我々の「売れる仕組み」には【3つの性質】があります。


3つの性質とはイーエフピー的「売れる仕組み」を実践することによって
お客様をフォローできるという守り(保全)の仕組みではありません。

お客様をフォローする目的は我々の「売れる仕組み」を実践する上で
1割ぐらいのメリットしかありません。

もっともお伝えしたい事は我々が考える「売れる仕組み」には見込み客を作る攻めの3つの性質がポイントになるという事です。

そして、この3つの性質とは今後のあならの営業活動を行なう上で協力な考え方となり
すべて売上げに直結する性質ばかりです。

本日から行動することをオススメします。

 
▼見込み客の掘り起こし
 

売上げを今すぐ上げたいのであればまずは過去接触あった人をリスト化することです。

過去接触があった人をリスト化することでお客様の管理が行なわれます。
お客様を管理することの目的は見込み客の「モレ」防止です。

多くの保険営業マンはたくさんの見込み客を垂れ流しにしています。

例えば
・提案したままのお客様
・名刺交換をしただけのお客様
・お客様のタイムリーな現状(家族構成など)

をしっかりと把握していますか?
失注にしたお客様は本当に失注のお客様でしたか?
お客様から「あなたとは一生付き合いたくない」とはっきり言われましたか?


実は単純ですが、なかなか実践できていない所に
見込み客発掘の一つ目のポイントがあるのです。

そして、実践している人と実践していない人では
営業成績に驚く程の差がつきます。


たとえば、少し考えてみてください・・・
あなたのデスクに接触の取っていない名刺がたんまりとホコリを
被っていませんか?しっかりとお客様の管理をしていますか?

多くの保険営業マンはお客様の管理が出来ていません。
これが保険営業マンの現状です。なぜかと言うと、体は一つしかないという事です。

見込みではないと自分で決め付けているため、あえて時間を使って接触をしていないのです。
確かに時間の効率を考えると良い判断だと思います。

見込み客でない人に時間を使ってもあなたの売上げは劇的に伸びることはありません。
であれば、1人でも多くの見込み客に接触する事があなたの行なう仕事ですから。

しかし、多くの保険営業マンは見込み客発掘で躓きます。
保険に興味がある人といかに合う事ができるか!これができれば単純にご契約に繋がる数も上がります。


しかし、その考えは営業活動をする上で大きな損失を招きます。
それは時間軸を考えるという事です。

大きな損失をしている保険営業マンの多くは自分のタイミング
で営業活動をしていることに問題があります。

「この人は見込み客ではないから次にいこう」
「この人は保険に関心がないから話しても時間の無駄だ」


しかし、それは大きな間違いです。

あくまでもお客様が保険に加入するタイミングはお客様が決めるものです。
そして、あなたの動きもお客様によって変える必要があります。

「保険の話が聞きたい!」→すぐに相談に乗ってあげてください。
「今は保険の話が聞きたくない」→保険に関心ができるタイミングまで接触を継続してください。

このようにお客様によって考え・対処法は様々です。

そして、優秀な保険営業マンほどお客様を「切る」という考えはありません。
お客様によって動きを変え、見込みでないお客様にもしっかりと接触をしている事です。

営業においてお客様の購入のタイミングを逃すことほどもったいないことはありません。
今は断られた人は将来的にご契約を頂ければよいだけですので。


では、なぜ購入のタイミングを逃しているのでしょうか??

それは「潜在客の管理ができる・できない」「接触をしている・していない」
単純にこれだけの違いだけです。

具体的にはお客様をデータで管理しているか・していないかの問題だけです。


お客様は紙や頭で整理するのではなく、データとして管理する必要があるのです。
簡単な話です。エクセルで過去接触が一度でもあった人を管理してメールを送ってみて下さい。
※名刺フォルダに名刺を入れることはただの整理です。

知人・前職の同期、先輩・高校、大学の同級生・顔も忘れた名刺交換者
どこで合ったか忘れてしまった名刺・など
あなたが保険ビジネスを始めた当初に紙に記入したリストアップしたことをもう一度思い出してください。

これは今すぐにでもできます。
しかし、多くの保険営業マンは管理しきれていません。


管理をしていないとどうなるか・・・

久しぶりに訪問した先で『実は保険を考えていた』という相談を
お客様からしていただいたことはありませんか?

逆に「ちょうど先週加入したばかり・・・」という
話を頂くことはありませんでしたか?

『なぜ、私に相談しなかったのですか??』
と言っても遅いですよね。


つまりお客様の管理ができれば購入のタイミングなど、まず逃さないということです。
タイミングをキャッチできるか?できないか?この違いが大きく営業成績を左右します。

あなたはキャッチできていますか?
もっというなら、お客様から保険の相談の連絡が頻繁にありますか?

実績を上げている保険営業マンを見てください。
ほとんどのアポイントはお客様から連絡が来て予定が埋まります。


ではさっそく動いてください。
まず、今まで接触したお客様を管理してメールを出してください。
ちょうど保険を考えているタイミングのお客様はあなたに相談するはずです。

もう一度言います。これは今すぐにでも出来ます。
結果的にこれが即効性という強みを活用した見込み客開拓に繋がります。

あなたが今まで出会った方の中であなたが保険のビジネスを
していることすら知らない方々はまだまだ山ほどいます。

しかも一度会っているにも関わらず!名刺交換をしているにも関わらず!

では、なぜ!あなたに保険の話が舞い込んでこないのですか?
それは「お客様があなたの事を忘れています」

日々、保険のご契約を頂くためにたくさんの方に合い、たくさんの名刺を配っているはずです。しかし、時間が経過すると投資をした時間・お金の回収を忘れてしまいます。
投資するという事は回収までのプロセスをしっかり組まなければあなたは優秀な保険営業マンになる事はまずないでしょう。

待っていてもあなたに保険の相談が来ることは98%ありません。
だから、あなたからACTIONを起こすことなのです・・・

逆に言うならば1分でも早くACTIONをした人が勝ち残ります。
まずは管理をして一回目のメールを出してください。


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▼ ビジネスマッチングの実践
 

すべてのお客様(過去一度でも会った人すべて)を管理することで
接触リストが完成します。

例えば、お客様を100人管理する事ができれば
あなたは100人に情報発信をする事ができるメディアになる事できます。

たとえばこんな活用があります。

A=知り合いの飲食店オーナー
B=あなた

A「最近店の集客に困っていて・・・」
B「今は不況ですからね。ちなみにどんな集客方法を実践しているんですか?」
A「雑誌・チラシ・HP等あらゆる手段を取っているよ」
B「そうですか、費用対効果はどうなんですか?」
A「いまいちだけど他に集客をする手段が無くて」
B「そうですか・・・でしたら、私のお客様100人に対してご案内をしましょうか?」
A「えっ、そんなことできるの?」
B「10分あればご案内できますよ!私もこのお店の味をオススメしたい人はたくさんいますので!!」
A「本当に!!助かるな~」

という事を実践することもできます。
こんな保険営業マンはいますか?
しかも、あなたがコストをかける事はありません。

きっと飲食店のオーナーからは感謝されます。ご紹介できればなおさらですよね。
お客様を管理する事であなたの営業の幅はグンとあがり、あなたにしか出来ない集客方法を確立する事ができ、他営業マンとの差別化を計る事ができます。


もしくは、
こんなことも実践できます。

↓続き
A「本当に!!助かるな~」
B「でしたら、お互いお客様をお金をかけずに共有しませんか?」
A「どういうこと?」
B「毎月お客様に出しているDMの中に今度私のライフプランセミナーのチラシも入れていただけませんか?」

という事を言うか・言わないかで
あなたの見込み客を発掘する場所が一つ増えます。

これは「お互いの顧客を共有する」事が必要になりますが
数多くの成功事例があります。
※お客様の取り合いではなく、あくまでもWIN・WINの関係を作る。

この不況で集客に悩んでいる企業はなにも飲食店だけではないですよね。
あらゆる業種とアライアンスを組むことで見込み客を発掘の場所を広げることができます。

なぜなら見込み客発掘に苦しんでいるのは保険営業マンだけではないからです。
すべての企業は新規顧客の『集客』に苦しんでいます。


つまり、お客様を管理する事ができれば一括メールの機能を活用して
コストをかけることなく、告知・集客に時間をかける事の必要がなくなります。

また、保険営業マンの強みは情報力とも言われています。
あなたは様々な業種の方と接点があるため多くの情報を既に持っています。

・金融に関しての情報
・ちょっとした雑学
・新しいビジネスモデルの話
・マーケティングスキル
・営業スキル

その情報に対して関心度が高い方は日本に山ほどいます。
ただ、効率的に情報を伝えている保険営業マンは300人に1人ぐらいの割合です。

それは情報発信する先を管理していないことが
一番の実践できない原因です。


様々な集客方法情報を発信することで保険営業マンのブランティング・付加価値・差別化に繋がりターゲットにしている経営者・オーナーから感謝される(必要とされる)存在になることが実現するのです。


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▼時間を掛けない信頼力の向上
 

保険営業マンはお客様に対してハガキを書く、訪問して話を聞く、電話で近況を伝える。
などお客様に対してあらゆる手段を使ってコミュニケーションを図ります。

継続性のポイントはコミュニケーションです。

コミュニケーションの一番のポイントは「接触」にあります。
接触とはリアルに面談をすることも指しますが、多くは面談のきっかけを作るための手段でしかありません。

例えば・・・
保険の見込み客でもないお客様に対して1週間に5時間もの時間を使う事ができますか?

※面談を接触と考えると膨大な時間と労力がかかります。
これは大きな間違いです。


しかし、多くの保険営業マンは面談のきっかけを作るための「接触」
を実践することができていません。

それは接触の意味を間違えて捉えがちだということです。

× 面談=接触ではなく
○ 接触→面談である。

面談=接触という考えでは「ご契約を頂く」という目標に対して
効率的な面談に結びつける事に時間がかかってしまうのです。

あくまでも接触があっての面談
つまり接触をすることは「面談のきっかけつくり」ということです。


そして、接触は継続させる事で大きな成果に繋がります。

もし、継続させる事ができないのであれば「やめるか?アウトソーシング?」しか答えはありません。

あなたの回りにも理想的な「マメな営業マン」はいませんか?
誕生日には電話をし、ハガキを送り、花束までお届けする。

実践できるのであればするべきです。
5年も継続する事ができれば、あなたの事は「マメな営業マン」という
イメージが付くでしょう。


しかし、実践できていないのが現状です。
それはあなたが日々営業活動をされている中で時間を使わなければいけないポイントを知っているからです。

それは見込み客と合う事ですよね。
なので、答えは実践するなら「仕組みを作る」しかないのです。

・いつ契約になるか分からん
・いつ紹介がもらえるのか分からん
・いつ保険に興味を持つのか分からん

ただ、時間がない・・・
であれば仕組みを構築して接触を継続的に計ることしか解決方法はないのです。


継続した接触は信頼・安心・記憶をお客様に与えます。
マメだね!・いつもありがとう!・保険は○○さんしか考えられない!○○さんであれば私の知人も紹介したい!

これが継続性の効果なのです。

まずは「私は保険屋さんである」ということをしっかり告知⇒認知させてください。

すると、タイミングがよいお客様から「保険屋さんの○○さん」「○○さん保険屋さんだったんだ」と思い出していただくチャンス(ビジネスチャンス)が舞い込む・作る事ができるのです。

100人に会って100人その場で保険契約を頂く事は難しいですが
100人に合って20年以内に100人から保険契約を頂く事が仕組み作りです。

まずはお問合せ下さい。
無料で仕組み作りの第一歩をお伝えさせていただきます。

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成果は?


◆どの見込客・取引先ともなるべく均等に会えるようにしようと心がけていますが、
実際は会いやすい人にばかり会うことが多くなり、本当の見込客がなかなか作れませんでした。
今は、とにかく多くの人に均等に手間をかけすにコンタクトでき、見込み客を順調に増やすことができました。

◆ビジネスは当然お客様が常に増え続けていくので年々通信費が増えていき、
かなりのコストを占めるようになってきました。まだお客様は約200人ですが、全員に対して年賀状・暑中見舞い・バースデーカード、さらに年数回情報を送っていますが、それだけで数万円になり、主に見込客に送る年数回の情報はどうしても送る人を絞ったり、送る回数を抑えざるを得ませんでした。
今では、とにかく知っている人すべてに毎月何らかの情報を送り自分の存在を知ってもらうようにしています。コストは安くしかも定額でさらにお客様からの反応も郵便と違い返信があるなどダイレクトにわかるようになりました。

ACTION Mご利用者様の声
 
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1.メールを使った情報提供型営業とは?(見込み客開拓)

もし、手持ちのお客様リスト(名刺・見込み客・契約者)があれば、ACTIONに登録しなおすか、または一括登録をして顧客データベースを作成します。
この顧客データベースが、メール配信の対象リストになります。また、登録データは当社が管理をしている大手サーバーにて管理されます。
下記の図は、配信リストを手動で登録する画面のサンプルです。


【図:配信リスト手動登録画面】 

2.自動配信

上記で作成した配信リストに対して、暮らし・ビジネスのマメ知識のレポートを毎月1日のタイミングで自動的に配信していきます。
メールはテキストベース(文字のみ)で本文内のURLをクリックすることでレポートに誘導します。携帯電話向けのメールも作成できます。(※絵文字は現時点で未対応)
配信されるメールは、顧客の氏名を自動的に挿入した、パーソナライズ・メールで配信されます。

※メール本文の挨拶文章を変更することができます。

年に8回のタイミングでグリーティングメール(アニメーションメール)を自動的に配信していきます。暑中見舞い・クリスマス・バレンタイン・お誕生日(アドレスに4つまで紐付け可)

携帯電話へは携帯専用のレポートにサイズが変換されます。

 
3.メール作成(戦略的配信)


自由にメール文章を作成し、配信することができます。
送信したメールの効果は直接返信が返ってきます。反応率をみながら、より効果の高いメールに改善することが可能で、メール内にURLをリンクとして表示させることも可能です。

 

【図:メール配信画面】

送りたい対象(業種・性別・お客様層等)を選択し、的確にターゲットに対して情報提供をすることができます。

(例)お客様にノベルティー(特典)を付けて情報配信
(例)○○業で絞って情報配信

 

さらに「ACTION」ではこんな事ができます。

誕生日お知らせメール・・・ACTIONを使えばお客様のお誕生日2週間前に当社よりお知らせメールが届きます。

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