大事な事は「見込み客」との出会い方
どんな業種でも営業パーソンである限り、顧客を探し続けることが必要となります。
そして継続し続けるには、計画的集客
つまり「マーケティング」という思考が求められます。
ただ本書では、「マーケティング」についての定義は、一般的な定義ではなく、
「あなたの目の前に見込み客となる人を座らせること」
としております。それはどういう事か？
一般的にマーケティングというと、
市場調査や分析を行い、自社と競合とを比較し広告・宣伝・サービスなどを通じて価値や商品を届けることです。
いわゆる物販を行う企業の場合は、適切な広告・サービスで顧客が集まり、売り上げにつながるかもしれません。
しかし、例えばサービスや金融商品のように目に見えない商品ではどうでしょうか？
保険商品のように普段からあまり考えたくない商品はどうでしょう？
同じ手法では、顧客はなかなか来てくれません。
それでも販売するためには、こちらが「出向く」か「来ていただく」かして顧客を目の前に座らせなければいけません。
これが本書の「マーケティング」アプローチの基本になります。
では、「出向く」か「来ていただく」かどちらの方法が効率的か？
その後のセールスも含めれば、後者の方がはるかに効率的となります。
見込み客に、自ら「来ていただく」という考え方が本書の第１キーワードです。
何が、出向くことと違うのか？
どちらの方法でも、話す内容は基本的には変わりません。
変えるのは「立ち位置」であり「立場」です。では、
あなたが見込み客との出会い方からどう相手に見られるか
行動 ⇒ 立場 ⇒ 印象
で比較してみましょう。
◆通常営業の場合
出向く ⇒ 営業パーソン ⇒ 売りに来た人
この場合は、売りに来た人であるあなたが信用できる人に変わることで初めて購入あるいは契約になることでしょう。どんな優秀な営業パーソンでも簡単ではないはずです。
◆見込み客に、自ら「来ていただく」セミナーの場合
セミナー ⇒ 先生 ⇒ 教えてくれる人
あなたは、売りに来た人ではなく先生なのです。
開催後の個別相談後に、参加者全員が契約に結び付いたなどという例は枚挙に暇がありません。
先生効果は、この時だけではなく、今度は先生として新しい見込み客を紹介されます。
つまり、立ち位置を変えることで、周りが変わるのです。
営業 ＝ マーケティング ＋ セールスプロセス
マーケティングを効率的に行うことで、セールスプロセスのアプローチ時間、顧客からの信頼を得るまでの時間が大幅に削減できます。
それは「見込み客づくり」と「顧客面談」に時間を多く使えるからです。
本書では、営業を劇的に効率化できる「セミナー営業」を未経験から実践できるまでの手順はもちろん、実際に経験しないとわからない注意点など余すことなく公開しています。
10倍への最初の一足は、考え方を変える。行くのではなく、来ていただく。
